О том, что сегодня происходит в Питере, о результатах продаж и о новых проектах ГК «Рольф» в Северной столице в интервью аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказал один из питерских директоров «Рольф» Максим Вирченко, который отвечает за несколько локаций: Jaguar Land Rover Автопрайм, Jaguar Land Rover Октябрьская, Hyundai, Ford и Mitsubishi Октябрьская.
- Максим, ГК «Рольф» – это пример компании, которая, являясь одним из лидеров российского авторынка, работает только в двух столицах: Москве и Санкт-Петербурге. Насколько, по вашим наблюдениям, это разные локации – по предпочтениям покупателей, скорости процессов? В чём специфика каждого из регионов?
- И Москва, и Санкт-Петербург – это крупные города и развитые автомобильные рынки с высокой конкуренцией во всех сегментах. В Питере в некоторых брендах конкуренция даже выше за счёт большего количества дилеров по отношению к населению города. В то же время, есть и принципиальные отличия.
Например, в Санкт-Петербурге намного выше доля розничных продаж автомобилей в кредит. В питерских дилерских центрах «Рольф» по итогам 8 месяцев она составляет более 61%, а в московских – лишь 44%. Но должен сказать, что «Рольф» работает по высоким стандартам качества обслуживания клиентов, поэтому процессы, их скорость и качество - едины для обеих столиц.
- Насколько мы видим, сегодня на питерском рынке происходит оживление. Так ли это на самом деле и если да, с чем это связано?
- Рост продаж связан с несколькими факторами: определённым оживлением экономики, выходом новых моделей автомобилей, а также запуском новых программ субсидирования. Наблюдается не только рост кредитных сделок в брендах-участниках программ «Первый автомобиль» и «Семейный автомобиль», но и общее увеличение продаж моделей-участников программ. Всё это говорит об эффективности государственных мер поддержки для реализации отложенного спроса.
Оживление рынка сейчас в основном происходит в массовом эшелоне, премиум-сегмент всегда начинает расти вслед за массовым и более медленными темпами. Однако мы всегда готовы подобрать для наших клиентов лучшее решение для покупки автомобилей – вне зависимости от класса и ценовой категории автомобиля.
Сейчас на рынке практически каждый бренд запускает специальные акции на покупку автомобилей, особые ценовые предложения и льготные кредитные программы, и с их учётом сейчас отличное время, чтобы приобрести новый автомобиль.
- Что сегодня у «Рольф» есть в Санкт-Петербурге?
- В Санкт-Петербурге «Рольф» представлен 13 шоу-румами новых автомобилей на четырёх локациях: это такие бренды, как Ford, Hyundai и Genesis, Jaguar и Land Rover, Mazda, Mitsubishi, Renault, Skoda. Плюс на каждой из локаций есть точка по продажам автомобилей с пробегом Blue Fish. Мы не планируем останавливаться на достигнутом. Скоро мы запустим здесь два новых объекта: дилерские центры Ford и Porsche.
- Таким образом, у «Рольфа» в питерском портфеле есть как премиум-сегмент, так и масс-маркет. Что идет успешнее, как сильно сказывается разница в доходах населения по сравнению с Москвой, например?
- Мы одинаково успешно работаем и в массовом, и в премиальном сегменте. Каждый из наших дилерских центров ориентирован прежде всего на максимальное качественное обслуживание клиентов, что всегда даёт отличный результат. То, что «Рольф» работает с премиальными и массовыми брендами, даёт синергетический эффект: клиент сначала приходит за доступным автомобилем или, возможно, за автомобилем с пробегом, а потом «растёт» вместе с нами, приобретая более дорогие модели премиальных марок.
- В Питере достаточное количество опытных дилеров. Какие цели стоят перед компанией в этом регионе?
- «Рольф» – крупнейший дилер на питерском рынке. По итогам первого полугодия у нас 16,8% рынка новых автомобилей в городе (статистика портала Autodealer-СПб – прим.) и лидерство по продажам с одной точки во всех наших брендах. Основные наши задачи – это повышение уровня удовлетворенности клиентов и профессиональное развитие персонала: ведь чем компетентнее наши сотрудники, тем выше качество услуг, которые мы оказываем нашим клиентам.
- Мы видим, что на площадке Санкт-Петербурга появляются новые игроки – например, «Кармарт». Авто.Ру открывает собственные площадки, «Бипэк-Авто» выходит на рынок с LADA. Как оцениваете ёмкость питерского рынка? Есть куда расти, где развиваться?
- На сегодняшний день мощности развития дилерской сети сильно превосходят ёмкость рынка. Рынок в ближайшее время будет двигаться в направлении консолидации, то есть небольшие и монобрендовые компании будут либо уходить с рынка, либо переориентироваться на послепродажное обслуживание мультибренда, либо поглощаться крупными и успешным игроками. Отдельные примеры выхода на рынок новых дилеров будут, но насколько они будут успешными?
- Есть планы вывести BMW в Питер? В том числе и с мотоциклами? В Москве у вас идёт развитие этой темы.
- В Москве мы достаточно быстро поднялись на вторую строчку по продажам BMW – как автомобилей, так и мотоциклов. И планомерно сокращаем отрыв от лидера. Повторить этот успех в Санкт-Петербурге, конечно же, очень заманчиво. Пока у нас нет на этот счёт определенных планов, но к этому вопросу никогда не поздно вернуться!
- Вы уже сказали об открытии дилерского центра Porsche в Санкт-Петербурге на «Октябрьской». На каком этапе сегодня проект?
- На настоящий момент мы находимся на подготовительной стадии. Думаю, что через пару месяцев мы уже сможем озвучить сроки реализации проекта. У бренда Porsche огромный потенциал в России, и мы уверены, что сможем привлечь к нему покупателей в Северной столице.
- Интересно было бы заниматься автомобилями класса «люкс» в Питере?
- Автомобили класса «люкс» – это очень интересный сегмент бизнеса - неважно, в Питере или в Москве. В то же время, это достаточно нишевый продукт и очень специфическая целевая аудитория. Вполне возможно, что в перспективе мы будем развиваться в этом направлении, но пока рано говорить о конкретных шагах.
- Каковы перспективы на вторичном рынке на площадках Санкт-Петербурга?
- «Рольф» – лидер рынка автомобилей с пробегом как в России, так и в Санкт-Петербурге. По итогам 8 месяцев мы продали в Северной столице 9 739 автомобилей с пробегом (на 47% больше, чем годом ранее). Площадки Blue Fish есть на каждой из наших локаций, и мы будем активно развивать направление автомобилей с пробегом.
Рост продаж автомобилей с пробегом через дилеров – это основная тенденция на рынке автомобилей с пробегом сегодня, так как здесь нет рисков ни для продавца, ни для покупателя. С другой стороны, всё больше покупателей целенаправленно идут выбирать автомобиль с пробегом к официальному дилеру, поскольку для наших клиентов важен хороший выбор проверенных автомобилей с пробегом на одной площадке, гарантия юридической чистоты сделки, прозрачная история автомобиля и проверенное техническое состояние автомобиля.
Сейчас аналогичные процессы идут и на региональных рынках. В то же время многие покупатели из регионов по-прежнему едут за автомобилем с пробегом в Москву и Санкт-Петербурге, поскольку здесь выбор автомобилей намного больше.
В этом году мы запустили новый проект для «Рольф» в области развития человеческих ресурсов – «Академию Blue Fish». Наша компания всегда была пионером и законодателем цивилизованного рынка автомобилей с пробегом, накопила огромный багаж знаний и технологий в этой сфере бизнеса, и теперь мы готовы передать его начинающим специалистам.
- Будете учить продавать автомобили с пробегом?
- В нашей Академии учатся люди, которые ранее не имели опыта работы в продажах автомобилей с пробегом: всегда легче сразу научить делать всё правильно, чем переучивать и исправлять ошибки. Первые выпускники Академии уже применяют свои знания в разных дилерских центрах компании.
Мы нацелены на рост своих сотрудников: сегодня 56% назначений в компании происходит за счёт внутренних ресурсов. За последние несколько месяцев мы вернули культуру обучения и развития, обогатив её новыми методами и современными форматами. Мы хотим создать самообучающуюся организацию.
Но делая такой серьёзный вклад в развитие и обучение людей, мы нацелены работать только с настоящими лидерами – теми, кто сам хочет расти и развиваться. Мы выбираем лучших.
- Вы пришли в автобизнес из спорта, 11 лет играли в баскетбол. Что из спорта взяли в управление, использовали в карьере?
- Спорт помогает развить много личных качеств, очень важных и полезных в жизни вне игровой площадки. Баскетбол - это командная игра, в нашем бизнесе построение команды, повышение её профессионального уровня является одним из главных условий успеха. Лидерство, честность, трудолюбие, азарт, опыт, жажда победы - вот бесспорные качества спортсменов.
И в бизнесе, и в спорте главное – результат, а он всегда становится плодом слаженной работы команды и упорного труда каждого из игроков.
По материалам АВТОСТАТ
