ASPMedia24

Горячие новости
В СЛЕДУЮЩЕМ ВЫПУСКЕ
ОТКРЫТИЕ КРУПНОГО ЦЕНТРА ЯНДЕКС.ТАКСИ ДЛЯ ВОДИТЕЛЕЙ
  КОНКУРС ПО КОМФОРТНОЙ ГОРОДСКОЙ СРЕДЕ
ЭХО «ГАЙДАРОВСКОГО ФОРУМА»
Главная Интервью ПРОФИЛЬ НЕМЕЦКОЙ АВТОФИРМЫ НА ФОНЕ РОССИИ
12 Фев 2018

ПРОФИЛЬ НЕМЕЦКОЙ АВТОФИРМЫ НА ФОНЕ РОССИИ

В 2018г. у немецкого автобренда Volkswagen на российском рынке много интересных событий. Впереди несколько новинок, в том числе абсолютно новые Volkswagen Teramont и Touareg. О результатах работы в 2017г. и планах на текущий год аналитическому агентству «АВТОСТАТ» рассказала руководитель отдела продаж марки «Volkswagen Легковые автомобили» Елена Смигановская.

Елена - управленец с 15-летним стажем и до 1 февраля исполняла обязанности руководителя марки Volkswagen в России. 1 февраля в эту должность вступил Ларс Химмер, несколько лет назад руководивший представительством «Ман Трак энд Бас Рус» (входит в состав VW Group).

- Елена, расскажите, насколько успешным для Volkswagen на российском рынке был 2017г.?

- 2017 был для нас весьма успешным практически по всем ключевым показателям: рост продаж новых автомобилей более чем на 20%, яркий и успешный запуск нового Tiguan, высокие показатели корпоративных продаж и рост автомобилей с пробегом. При этом нам удалось сохранить высокое качество обслуживания клиентов и инвестировать вместе с дилерами в инновационные инструменты продаж и сервиса. Доля рынка марки по итогам года составила 6,1%, что является для Volkswagen лучшим годовым результатом с 2013г.

- В рапорте сказано, что в декабре марка показала рекордный рост за 2017г. (+36,6%). За счёт чего удалось добиться такого показателя в конце года? И как вы прокомментируете тот факт, что высокие показатели в конце года часто связывают с так называемыми «приписками»?...

- Это действительно рекордный рост, и доля 6,8% по декабрю может показаться нереальной, но для этого были хорошие предпосылки. Например, скорость контрактования и продаж Tiguan стабильно росла из месяца в месяц, а в декабре достигла пика, когда клиенты купили 3 283 автомобилей Tiguan. Таким образом, статистически мы стали лидерами субсегмента, который мы классифицируем как А-SUV.

Важно то, что мы как производитель своевременно уловили тенденции роста общего рынка и достаточно оперативно смогли нарастить объём локального производства. Благодаря хорошей коммуникации с нашими дилерами и скрупулёзному мониторингу рынка тактических предложений, мы не просто реагируем на тенденции спроса, а определенным образом формируем этот спрос нашими уникальными предложениями для клиентов.

Что касается вопроса некорректных рапортов, то об этом лучше спросить наших дилеров. Моя позиция очень проста и известна всем дилерам сети – каждый дилер сам в ответе за свой результат и свою отчётность. Все директивы и процедуры Импортера направлены на то, чтобы исключить возможность некорректного рапорта фактических продаж. И в декабре, как и все предыдущие месяцы года, мы формировали отчёт, исходя из данных дилеров об автомобилях, переданных конечным клиентам. Я полагаю, мы все заинтересованы в цивилизованном развитии нашего автомобильного рынка. В наших силах сделать статистику корректной, и что важно – использовать её потом в интересах каждого участника рынка. Надеюсь, большинство производителей и дилеров стоят на этих принципах.

- Раньше мы понимали, что Volkswagen - это автомобильный бренд для «среднего класса». Как бы вы сегодня могли охарактеризовать стратегию марки Volkswagen на российском рынке?

- В последнее время мы работали над адаптацией новой глобальной стратегии бренда для нашей страны. Стратегические идеи мобильности, устойчивого развития, электрификации автомобилей и перехода бизнеса на цифровую платформу Digital нашли отражение и на нашем рынке.

Для понятной и эффективной коммуникации мы ещё в 2016г. сформулировали для себя и нашей дилерской сети несколько ключевых понятий, которые звучат на английском языке как: GO SUV, GO DIGITAL, GO TOGETHER. Постараюсь очень коротко расшифровать.

GO SUV – это расширение модельного ряда в сегменте SUV.

GO Digital - использование преимуществ современных IT/DIGITAL технологий во всех сферах, включая продукт, маркетинг, продажи, сервис.

GO Together - работать как команда, профессионально, эффективно взаимодействовать между подразделениями, с клиентами и дилерами, для успеха всего бизнеса марки.

Мы смотрим на все наши инициативы и проекты с точки зрения клиента и получается объединяющий элемент - GO Customer. Сегодня очень много хороших автомобилей, но выбор всегда за клиентом, поэтому тактика не менее важна, чем стратегия. Мы хотим вести устойчивый бизнес, оставаясь в числе лидеров рынка по объёму.

В 2018-ом это означает сохранить долю на уровне 6% и повысить лояльность наших клиентов за счёт отличного сервиса и новых продуктов.

- В прошлом году вы вывели на рынок ряд спецверсий практически по всей линейке. Насколько, по вашей оценке, это стало удачным ходом и как повлияло на результаты продаж?

- Несомненно, новые продукты и специальные модели – это базовые условия хорошего результата продаж. Думаю, что наша марка - один из лидеров рынка по количеству, а главное - по качеству этого предложения. Примером такой работы в 2017-ом может служить Touareg, где специальные версии составили более 90% всех продаж, и версия LIFE для всей линейки седанов. Однако по сказанному ранее можно легко понять, что это не единственный фактор успеха.

- Как будет меняться модельная линейка Volkswagen в течение 2018г.? Будут ли преобладать спецверсии, появятся ли новые модели?

- В 2018-ом будет всё - и абсолютно новые модели, и специальные версии. В конце прошлого года клиенты получили долгожданный Tiguan Sportline c ещё более динамичным дизайном экстерьера. Уже в феврале к дилерам поступят новые специальные версии - это Polo DRIVE и Tiguan CITY.

Важный шаг в реализации нашей стратегии – это вывод на рынок уникального Teramont и нового поколения Touareg. В конце весны приедут первые Teramont, а летом – Touareg. Их стоит подождать. Уверена, в этом году мы порадуем наших лояльных клиентов и приобретем новых.

inter 12022018 01

- Расскажите подробнее об автомобиле Volkswagen Teramont. Какие версии будут доступны, ценовая категория, целевая аудитория?

- Teramont расширяет линейку SUV марки Volkswagen. Доля этого субсегмента - в нашей классификации, B-SUV - на рынке сейчас едва достигает 5%. Тем не менее, мы верим в потенциал этой ниши и планируем занять в ней достойное место. Мы предложим несколько вариантов комплектаций, которые уже сформированы с учётом предпочтений российского потребителя и с отличным соотношением «цена – ценность».

- Сейчас некоторые автопроизводители конкретизируют свои стратегии с точки зрения присутствия в том или ином сегменте на автомобильном рынке. У вас какая позиция на этот счёт?

- Для нашей марки это обычная работа. Как истинно немецкий бренд, мы всегда детально работаем с сегментами и планированием. Другое дело, что эта работа должна опираться на статистику, которая бы отражала реальные потребности клиентов. В Европе у наших коллег накоплена база почти за полвека и есть чёткие коэффициенты и правила расчётов и прогнозирования. У нас это работает гораздо сложнее: курс валют или мотивационная программа для дилеров в какой-то период может так повлиять на цифры продаж, что приведёт в удивление опытных специалистов из штаб-квартиры.

Работу в этом направлении надо начинать с клиента: фокус-группы и исследования спроса должны показывать, куда двигаться производителям. С другой стороны, иногда надо и просто формировать спрос, предлагая «нишевые» новинки, если позволяет экономика. В конечном счёте, покупателю просто важно понять: «Что я могу купить по самой выгодной цене? Или в наилучшем соотношении комплектация/стоимость на сегодня?»

- Как раз Volkswagen Polo на сегодняшний день остаётся самым доступным по цене в модельной линейке. Но уже в конце прошлого года многие автопроизводители подняли цены, и это не предел. Что у вас будет с ценами?

- Наши планы – сохранить именно эту позицию: Polo должен оставаться очень привлекательным по цене. При этом модель получит новую специальную версию уже в начале года (Polo DRIVE), и далее тоже будут сюрпризы.

Мы корректируем цены, исходя из целевого ценового позиционирования (прайс-индекса) и предпосылок инфляции. До определённого времени планировали ограничиться в 2018г. только компенсацией официальной инфляции по году. Однако, к сожалению, уже в ноябре Государственной Думой внесены изменения в Налоговый кодекс РФ касательно повышения акцизных сборов, которые действуют с начала года. Сейчас активно обсуждаются изменения утилизационного сбора. Конечно, и мы, и другие производители вынуждены думать о том, как это скажется на цене автомобилей. Не скрою, эти изменения не в пользу конечного потребителя, и сейчас мы оцениваем, как это отразится на ценах нашего модельного ряда.

Полагаю, что для подразделения «Фольксваген Легковые автомобили» это не будет катастрофой: наши бестселлеры Polo и Tiguan производятся в России, и акцизы затронут только определенные двигатели. Будем ориентироваться на конкурентную среду и формировать выгодные тактические предложения весь год.

- Концепция Digital, которая сейчас внедряется в дилерских центрах, носит глобальный характер? Каковы её основные цели, сколько дилеров уже перешли на новый формат и какие планы на 2018г.?

- Идея Digital Showroom пришла к нам от коллег из Великобритании, которые первые в концерне внедрили этот подход. В России она обрела новые формы, развивается и внедряется на локальных IT-технологиях. Лучше всего увидеть всё своими глазами в наших дилерских центрах, которые начали работу в новом формате. Сегодня это в основном Москва и Петербург, а также Воронеж и Краснодар, в общем – 12 дилеров в концепции Digital, и их число растет.

- А каковы при этом преимущества для потребителя?

- Про преимущества скажу коротко. Как человек, который в продажах с 2003г., я понимаю, что сейчас покупателя удивить сложно и заинтересовать общением с консультантом – непросто. Клиенты, которые приходят в наши обновлённые шоу-румы, уже не спешат оттуда уходить. И получают массу положительных эмоций, сидя на комфортных диванах и узнавая про работу сложных технических систем, просматривая видео. Это действительно уникальное преимущество Volkswagen в конкурентной среде.

Пользуясь возможностью, хочу поблагодарить всю дилерскую сеть марки за успешное сотрудничество в прошлом году, наших коллег из всех подразделений «Фольксваген Груп РУС», на производстве в Калуге и Нижнем Новгороде. Хороший результат бизнеса – это огромная синергия в работе всех и каждого, энергия команды, огонь мотивации. Команда Volkswagen готова к дальнейшему движению и новым достижениям.

По материалам АВТОСТАТ

Прочитано 317 раз

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Главная Интервью ПРОФИЛЬ НЕМЕЦКОЙ АВТОФИРМЫ НА ФОНЕ РОССИИ
Яндекс.Метрика